Prilikom prezentacije luksuzne nekretnine važno je privući pravog kupca, znati kupcu prezentirati vrijednost luksuznog i skupog proizvoda te biti u mogućnosti učinkovito pregovarati prilikom prodaje takve vrste nekretnine. Imati razrađenu marketing strategiju, kvalitetno postavljenu cijenu i vrhunskog agenta ključne su stvari u prodaji luksuzne nekretnine.
CILJANA SKUPINA
Prvo i najvažnije želite znati tko je vaš kupac, odnosno kome ćete se obraćati pokušavajući privući vrhunsku klijentelu. Luksuzna nekretnina ne prezentira se širokoj masi ljudi jer ima svoju određenu, vrlo specifičnu publiku. Posljednje što želite je ciljati na segment koji si ne može priuštiti nekretninu. Naravno kupac mora biti visoki platežne moći kako bi mogao financirati ovakav tip nekretnine.
Luksuz nije za svakoga. Važno je shvatiti različite želje i potrebe kupca luksuzne nekretnine u odnosu na standardnog kupca. Svakako važno je pobrinuti se da marketinške ideje i poruke budu emocionalne. Kupac luksuza želi se osjećati lijepo, elitno i jedinstveno, drugačije od drugih. Potreban je kreativan dizajn i kreativna priča koja prati način života koji dolazi sa samom nekretninom, ponekad čak i više nego što govorimo o samoj nekretnini.
Jedna stvar koju ćete često primijetiti kod kupaca stanova jest da ih zanima tko već živi u zgradi i tko je kupio stan. Kupci privlače jedni druge jer žele živjeti u jedinstvenoj zajednici okruženi uspješnim i atraktivnim susjedima.
Ali što točno prodajete? Osim veličanstvene arhitekture svoje nekretnine, prodajete li blizinu vrhunskih restorana, nagrađivane škole, najboljeg susjedstva u gradu ili trgovina na pješačkoj udaljenosti? Ovo je samo nekoliko primjera. Postoji još mnogo toga osim same nekretnine što kupcima povećava kvalitetu života i samim time atraktivnost nekretnine.
MARKETING STRATEGIJA
Razumijevanje tržišta koje okružuje vašu zajednicu važno je za standardne nekretnine, ali za luksuzne proizvode visoke cijene to je još važnije. Kako tržište postaje zasićenije, zajednice visokog ranga imaju veću potrebu razlikovati se od svoje konkurencije. Makretinga strategija sastoji se od nekoliko važnih dijelova i svi moraju biti vrlo kvalitetno definirani i postavljeni.
Kvalitetno postavljena cijena
Jedan od najvažnijih savjeta za prodaju luksuzne nekretnine je određivanje realne tržišne cijene od prvog dana. Na tržištu ne postoji puno sličnih usporedivih nekretnina i svaka luksuzna nekretnina ima jedinstvene značajke koje će znati cjenit samo određeni kupci. Važno je od prvog trenutka kada se nekretnina pojavi na tržištu postaviti ispravnu cijenu jer previsoka cijena može dovesti da nekretnina mjesecima nije prodana i na kraju se može razviti stigma i pretpostavka da nešto nije u redu s nekretninom.
Suradnja s vrhunskog agencijom za nekretnine
Neke od najvažnijih osobina agenta za prodaju luksuznih nekretnina su: vrlo izražene komunikacijske vještine, orijentacija na detalje, razumijevanje lokalnog tržišta, vrhunski pregovarač s dobrom sferom utjecaja, vješt u rješavanju izazovnih situacija koji zna kako prodati luksuz.
Sve ove vještine važne su prilikom prodaje vrhunske nekretnine. Imajte na umu da vaš agent za nekretnine igra vitalnu ulogu u prodaji od početka do kraja.
Marketinški kanali
- Identitet
Jedan od ključeva učinkovitog marketinga i prodaje bilo čega jest stvaranje identiteta, a isto vrijedi i za vaš luksuzni projekt. Ne trebate pretjerivati u načinu na koji se referirate i govorite o svoj nekretnini, ali trebali biste imati apsolutno jedinstvenu poruku u svim vašim marketinškim materijalima. Razmislite o efektnom imenu, izradi logotipa za svoj projekt i osmislite slogan. Identitet projekta trebao bi biti temelj marketinške strategije.
- Društvene mreže
Oglasi na društvenim mrežama omogućuju vam prikazivanje na zaslonu vašeg ciljanog tržišta. Za luksuznu zajednicu najbolje društvene platforme za oglašavanje su Facebook, Instagram i YouTube.
- Tradicionalni oglasi u print izadnjima luksuznih magazina
Članci i oglasi u luksuznim časopisima o životnom stilu privlačni su kupcima i daju dodatnu marketinšku vrijednost projektu.
- Brošura i katalog
Elementi poput jedinstvene strukture brošure, kvalitetog tiska, upotreba digitalne animacije i vrhunskih promo stavki čine sve razlike u marketingu luksuzne zajednice. Ti mali detalji daju ljudima do znanja da u vašem projektu postoji nešto posebno. Svaki mali detalj trebao bi pojačati ideju luksuza. Čak i nešto tako malo kao što je tisak brošure i kataloga daje osjećaj posebnosti. Planiraju platiti najbolje, pa očekuju nešto blizu savršenstva.
- Copywriting (sadržaj, tekstovi)
U svijetu digitalnog marketinga sadržaj je kralj. Da biste povećali stopu konverzije, važno je da potencijalnim kupcima prije vremena pružite visokokvalitetan sadržaj. Blogovi, videozapisi, podcastovi, infografike i drugi oblici sadržaja daju vrijednost prije vremena, što pomaže u uspostavljanju povjerenja i čini vas autoritetom u očima vaših potencijalnih klijenata.
- Multimedija
Trodimenzionalni prikaz jedinice može potencijalnim kupcima pružiti priliku da unaprijed vide i oduševe se gotovim proizvodom. Što je još važnije, 3D nudi bolji osjećaj za prostor i dimenzije. Klijenti na tržištu luksuznh stanva ne žele vidjeti slike golih dnevnih soba ili praznih spavaćih soba. Umjesto toga, žele vizualizirati prekrasan, potpuno namješten prostor u kojem mogu zamisliti sebe.
Vrhunski stanovi zaslužuju vrhunsku multimediju. Potrebne su vam svijetle, originalne slike koje je snimio profesionalni fotograf ili ih ilustrirao iskusni grafički dizajner. Također ćete poželjeti koristiti vrhunsku proizvodnju tiska koja koristi najinovativnije metode i materijale u industriji.
OPCIJE FINANCIRANJA
U savršenom svijetu investitori bi htjeli svaku jedinicu prodati kupcima koji plaćaju u gotovini. Iako vaši idealni potencijalni kupci vjerojatno imaju sredstva za direktnu kupnju luksuznog stana, postoji velika šansa da će htjeti zatvoriti financijsku konstrukciju s alternativnim izvorom financiranja. Ovisno o tržišnim uvjetima, primjerice kupac želi ostati likvidan i dio kupoporodajne cijene financirat će kreditom banke.
Ponuditi kupcima dodatnu mogućnost financiranja i uzeti jednu renomiranu banku kao partnera u projektu, možete otvoriti vrata mnogo široj ciljanoj skupini, a i banka može aktivirati svoje klijente kao potencijalne kupce.
EVENT MARKETING
Iako su trenutno zbog korona krize, sva događanja i okupljanja otkazana, organizacija i marketing događaja odličan je način za privlačenje pozornosti na vašu nekretninu.
